Por que ter uma máquina de vendas?

A venda é um processo dinâmico e em constante atividade, por este motivo, um erro comum nas empresas é confundir esse dinamismo com falta de estrutura. A venda de sucesso tem sua estratégia para o início, meio e fim. Embora os processos não estruturados, muitas vezes, alcancem lucros, não priorizar a organização do processo de vendas coloca em risco o crescimento do negócio e a sua permanência no mercado.

A falta de direcionamento leva a ocorrência excessiva de procedimentos, reuniões, planilhas e campanhas, ocasionando perdas de informações, desperdiçando tempo e fazendo gastos com o cliente errado, e, consequentemente, comprometem o sucesso das vendas.

Os profissionais de vendas cometem o erro clássico de achar que focar os esforços para um tipo ideal de cliente é menos eficaz que tentar atrair todos os tipos de clientes. Esclarecendo a ideia, a abordagem do marketing de massa efetivou a imagem de que as estratégias que alcançam uma população diversificada de consumidores são mais eficazes e, esse fato, foi evidenciado durante muito tempo. Porém, mudanças ocorridas no mercado e o advento da tecnologia produziram impactos nessa abordagem. Nos dias de hoje, o consumidor recebe muitas propostas para compras que possam atender diferentes aspectos de sua motivação pessoal, o tempo todo.

Dessa forma, não basta atingir seu potencial cliente, é necessário convencê-lo. Conhecer quem é o seu cliente ideal e como ele concebe o consumo do produto ou serviço ofertado pela sua empresa vai ajudá-lo em todas as fases do funil de vendas: o mecanismo de guiar o cliente pelas fases até a efetivação da compra do seu produto ou serviço.

O funil apresenta os passos individuais percorridos por sua equipe, desde o contato inicial com potenciais clientes, até caracterizá-los como e validá-los como oportunidades de venda, percorridos os passos até o fechamento da transação e o relacionamento pós-venda. Cada empreendimento conta com um funil diferente, variando com a natureza do produto ou serviço e com o ciclo de vendas.
Para que a máquina de vendas seja eficiente, é preciso ter uma estrutura capaz de conquistar clientes, mantê-los e ampliá-los. É o que garante previsibilidade, escala e lucro para o seu negócio. Se você almeja crescer no seu empreendimento, uma das coisas fundamentais é ter meios previsíveis de gerar bons leads para os seus vendedores.

Um grande desafio para qualquer empreendedor é atrair clientes. Estudos apontam que o principal erro nesse processo é o foco excessivo no seu próprio empreendimento. Principalmente com os empreendedores, o foco está mais direcionado em fazer coisas de que se gosta, considerando que os outros também gostam. É comum esquecer-se de que a partir de um certo ponto, você precisa certificar-se de que o mercado aprova o seu produto ou serviço.

Há muitos canais para alcançar os leads, dentre os mais tradicionais, destacam-se: 
• Anúncios em jornais, revistas, portais.
• Conferências, feiras e encontros de negócios.
• Marketing digital (mídias sociais, e-mail marketing e conteúdo).
• Referências internas dentro dos seus clientes, que servem também para estabelecer a sua credibilidade para os novos prospects.
• Televendas.

Uma estratégia que vem se destacando muito é a do Inbound Marketing, pois é uma modalidade em expansão, por sua eficiência na comunicação direta com os clientes. Se constitui em um conjunto de ações de marketing utilizando conteúdos produzidos para públicos-alvo em diversas plataformas virtuais.

Na referida modalidade, a captação dos principais leads se faz pela chamada landing page: uma página digital permite às pessoas que entrem em contato com a sua empresa, realizem um cadastro e recebam informações sobre os serviços e produtos.

A partir daí sua empresa precisa ser capaz de transformar esse primeiro contato em um lead, isto é, transformar alguém que apenas conhece o que você faz em um potencial cliente. Este é um lead qualificado, por ser alguém que tem potencial para comprar. Por outro lado, é preciso também identificar os não qualificados, aqueles contatos que não irão se tornar clientes. Após o processo de qualificação, sabe-se quais leads são significativos para uma abordagem, a fim de se tornarem oportunidade de venda. Parte-se então, para os próximos passos: apresentação, negociação e fechamento, que varia em conformidade com cada negócio.

O trabalho da sua equipe agora é fornecer informações suficientes sobre a sua solução, proposta de valor e diferenciais, com o propósito de converter as oportunidades em clientes.

É um equívoco acreditar que após a venda o processo se encerrou. Empresas inteligentes servem-se desse momento para tornar as relações duradouras, conquistando a fidelidade dos clientes para que eles sigam comprando. A satisfação do cliente faz dele um multiplicador do seu negócio: um marketing mais em conta que outras opções.

O pós-venda não pode ser burocrático, mas, ser pensado como uma ferramenta para evoluir na qualidade dos produtos e serviços.

É importante que o empreendedor pense sempre em como automatizar o processo de vendas: buscar ferramentas e softwares que fortaleçam a máquina de vendas para elevar a escala e deixar a equipe mais dedicada à estratégia do que as tarefas básicas.
Dentre as vantagens de ter um processo de vendas personalizado e bem estruturado, destacam-se: definição de metas e indicadores, redução dos erros de operação, minimização de desperdício e perda de tempo, aumento das vendas e a conquista de mais clientes.

As metas e os indicadores demonstram a qualidade do processo de vendas, se este está caminhando bem, porém, o mais relevante na estruturação do processo é a possibilidade do aumento da conversão, isto é, não perder tempo com clientes que não interessam à empresa e usar este tempo para vender mais e melhor.

Para o empreendedor atingir a previsibilidade do seu negócio é essencial ter bons indicadores e acompanhá-los, sem o que ele não saberá se está indo pelo caminho certo.