Tipos de negociação: estratégia de competição, cooperação e de relacionamentos

Inicialmente, é importante definir negociação antes de falar sobre os seus tipos estratégicos. A negociação configura-se na situação em que as pessoas buscam chegar a um acordo, no qual ambas sejam beneficiadas. Ou seja, através do diálogo, as pessoas se orientam pela necessidade de compatibilizar vantagens financeiras com relacionamento.
Embora pareça algo simples, a negociação pode ser dividida em vários tipos. Por isso, é muito importante compreendermos quais são eles, para que você possa colocá-los em prática.

Existem formas diferentes de negociar que devem ser adotadas em função do objetivo prioritário na negociação. Para cada caso, será selecionada a estratégia mais adequada, que pode ser escolhida dentre os tipos elencados a seguir:

Estratégia de competição

A preocupação com ganhos financeiros é alta e a importância do relacionamento futuro é baixa. Numa negociação corporativa, negocia-se dessa forma em uma concorrência, onde se expõe um fornecedor contra o outro com o objetivo de obter vantagens de precificação menor. Caso o fornecedor não atenda às suas expectativas, obviamente, a empresa comprará no concorrente dele.

Essa estratégia é utilizada em transações como: compra e venda, compras em lojas e até mesmo em situação de divórcio litigioso, onde cada uma das partes quer ganhar o máximo e o relacionamento não tem mais importância.

Estratégia de cooperação

Os ganhos financeiros continuam em alta, mas, é alta também a necessidade de manter o relacionamento. Busca-se obter um produto ou serviço por preço justo, mas também há preocupação com o relacionamento a ser preservado. Nas negociações corporativas ocorrem as parcerias entre empresas: todas visam ganhar, mas querem preservar o relacionamento para que a parceria propicie bons resultados. Essa estratégia inclui preocupações balanceadas nas: parcerias, sociedades e casamento.

Estratégia de relacionamentos

O relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras. Para isso, são utilizadas as estratégias mais voltadas para o relacionamento a ser construído ou mantido, independentemente de trazerem vantagens financeiras. É o caso de negociações envolvendo relações familiares, bem como nas situações internas dentro de uma organização, quando a manutenção de um bom relacionamento seja mais importante do que a busca da melhor solução para um problema, em prejuízo de um relacionamento. Pode ser também a estratégia mais viável nos casos em que é aconselhável a oferta de vantagens temporárias a um cliente especial para ser admitido no negócio. Essa estratégia inclui equipes de trabalho, investimento, namoro e negócios com amigos.

É importante afirmar que não existe estratégia certa ou errada. Todas são certas e adequadas, dependendo da situação que diferem em sua ocorrência no cotidiano, tanto na vida pessoal, quanto na vida profissional de um negociador. É relevante afirmar que, na seleção da estratégia, deve-se orientar pelos objetivos materiais, emocionais e os impactos desejáveis no relacionamento.

A maioria das negociações comerciais está inserida em competição ou cooperação, sendo necessário decidir qual a estratégia a ser utilizada em consonância com os objetivos, estilo pessoal de cada um dos negociadores.

No processo da negociação é fundamental o entendimento do que o outro deseja. Pense no futuro e cultive a negociação, pois, assim, ficará claro, tanto para você, quanto para a sua equipe, o benefício de uma negociação bem-feita.